Cumpărarea unei mașini la modă veche este un coșmar. Treci pe un lot de dealeri, iar un tip cu o cravată ieftină își smulge țigara și te interceptează. Asta marchează începutul unui calvar stresant care durează ore sau zile și, cel mai adesea, te lasă nemulțumit de mașina pe care ai fost cândva atât de dornică să o cumperi.
Până la sfârșitul anilor 1990, Internetul a schimbat jocul de cumpărare a mașinilor - cel puțin pentru cei care știau să acceseze informațiile și să le folosească. Puteți specifica o mașină online și cineva din departamentul „Vânzări pe Internet” vă va suna cu un preț. Deoarece ați putea primi oferte de la mai mulți dealeri, aceștia nu v-ar putea lega în jocul nesfârșit „manager de vânzări” de a vă purta până la înfrângerea totală, așa că v-au oferit un preț destul de bun.
Mai recent, ținute precum CarMax și TrueCar au mai rafinat acest proces, punând împreună un stoc la nivel național de mașini second hand și spunându-vă cât de mult vă puteți aștepta să plătiți pentru o mașină nouă. În plus, modelul de vânzări directe al Tesla a pus cu adevărat frica în inima fiecărui dealer auto din America. Toate acestea erau doar prima fază. Și ceea ce urmează va zbura cu adevărat lucrurile.
O nouă modalitate de plată
Prima fază este modul în care dealerii și producătorii de automobile tradiționale răspund la inovațiile făcute posibile de internet. Lexus urmează să înceapă un experiment în cadrul căruia 12 reprezentanțe din Statele Unite s-au oferit voluntar pentru a oferi prețuri ferme „fără contracarare” pentru întreaga gamă de vehicule Lexus. Acest lucru a fost făcut înainte, mai ales de marca eșuată a lui Saturn de la GM. Dar nu este corect să spunem că prețurile fixe au fost cele care au ucis Saturn - produsul lipsit de lumină a făcut asta. Mai recent, Mini și Tesla au folosit ambele prețuri fixe cu mare succes, deoarece au mașini pe care oamenii vor să le cumpere.
Puțini oameni se pricep la negocieri, așa că prețul fix ar trebui să fie cu adevărat mai bun decât puteți obține cu adevărat la un dealer tradițional concurent.
Vicepreședintele și directorul general al grupului Lexus, Jeff Bracken, a declarat recent: „Deși prețurile fără negocieri nu sunt revoluționare, credem cu tărie că conceptul va crește în continuare transparența tranzacțiilor și asistența pentru clienți”.
Din perspectiva clienților, există două victorii mari cu prețuri fixe, iar Bracken le atinge pe amândouă. Mai întâi, știi ce vei plăti și poți decide fără presiune dacă prețul corespunde portofelului tău. În al doilea rând, pentru că dealerul nu poate câștiga un ban suplimentar înșurubându-vă, este posibil să obțineți o experiență mai bună a clienților în general. De fapt, dealerul va avea toate stimulentele pentru a vă face fericiți, astfel încât veți reveni pentru service și următoarea mașină.
Dar pentru ca prețurile fixe să funcționeze, prețul pe care îl plătiți la un dealer cu preț fix trebuie să fie cel puțin egal cu prețul pe care îl puteți obține dacă știți cum să lucrați într-un proces de vânzare tradițional. Puțini oameni se pricep la negocieri, așa că prețul fix ar trebui să fie cu adevărat mai bun decât puteți obține cu adevărat la un dealer tradițional concurent.
gff
Lexus va emula o tactică Scion numită „Preț pur” pentru a se apropia de prețurile fixe adevărate, dar dealerii pot stabili totuși un preț diferit de prețul autocolantului mașinii. Asta înseamnă că temuta „Ajustare piață” poate face încă parte din experiența de cumpărare Lexus sau Scion. Mai simplu spus, dacă există o mașină populară pe o piață mare, dealerul poate cere în continuare un preț mai mare, oferindu-vă toate stimulentele pentru a face cumpărături. Acest lucru creează noi oportunități pentru dealerii cu experiență pe Internet de a juca afacerea dvs.
Ce urmeaza?
Max Zanan este co-fondator și CEO al IDDS Group, o companie de consultanță în domeniul concesionarilor auto. Își petrece zilele ajutând dealerii auto să navigheze în lumea modernă a vânzărilor de mașini online.
„Economia de piață va prevala, iar forțele pieței vor ajusta prețul. Nu este vorba dacă dealerii acceptă sau nu, ci dacă sunt dispuși să se adapteze la timp ”, spune Zanan.
Inovația a venit pe primul loc și cel mai greu pe piața de mașini second-hand.
„Dacă ar avea succes, aceste companii ar putea lua cea mai mare parte a afacerilor de mașini second-hand de la dealerii de mașini noi.”
„Există mai multe companii precum beepi.com și vroom.com care schimbă modul în care cumpărăm mașini second-hand”, spune Zanan. „Nu trebuie să mergeți la o reprezentanță. Puteți finaliza întreaga tranzacție online și puteți livra mașina acasă. Dacă nu sunteți fericiți, puteți returna mașina. ”
Fiecare serviciu tratează lucrurile puțin diferit. Beepi se face publicitate ca piață peer-to-peer - acționând în esență ca un broker pentru afacerea dvs. privată, dar adăugând inspecții și o garanție pentru îndulcirea potului. În schimb, iau diferența dintre prețul vânzătorului și prețul cumpărătorului - la fel ca un dealer de mașini second-hand.
Vroom funcționează un pic mai mult ca CarMax - au mașinile și vă vor vinde o mașină și vă vor prelua. Dar, spre deosebire de CarMax, nu au o mare reprezentanță pe care o puteți parcurge - totul este online și vă livrează mașina, cu taxa de livrare inclusă în prețul de achiziție.
„Dacă ar avea succes, aceste companii ar putea lua cea mai mare parte a afacerilor de mașini second-hand de la dealerii de mașini noi. O mulțime de venituri pentru dealerii de mașini noi provin din vânzarea de mașini second-hand și este posibil să nu supraviețuiască fără asta, cu excepția cazului în care devin competitivi în ceea ce privește prețul și procesul de vânzare ”, spune Zanan.
Respectând sfaturile lui Zanan, dealerii tradiționali reorganizează pentru a face față provocării.
„Dealerii progresivi vor găsi o modalitate de a se adapta la timp și de a-și schimba practicile de afaceri”, spune Zanan. „Unul dintre clienții noștri se numără printre cei mai mari dealeri Chrysler din nord-est și au început un program în care vor garanta un test drive și vor livra o mașină la casa clientului în termen de 45 de minute pe o rază de 20 de mile de la reprezentanță.”
Dar schimbările necesare pentru ca un dealer auto tradițional să concureze cu inovațiile care se întâmplă online merg mai adânc decât test-drive-urile convenabile.
„Trebuie să recalifice personalul de vânzări. Ei trebuie să înțeleagă că anumite tactici de vânzare care au fost eficiente ieri s-ar putea să nu aibă succes în acest mediu. Nu se limitează la o anumită generație - toată lumea folosește tehnologia ”, spune Zanan.
Deci, care este linia de jos? Concurența pentru a vă aduce mașina pe care o doriți la un preț mai bun și cu mai puțin stres determină inovația în întreaga industrie auto. O concurență mai eficientă pentru a vă cumpăra mașina veche și a vă vinde următoarea mașină vă va oferi prețuri mai bune la ambele capete ale tranzacției. O veste bună, indiferent de modul în care alegeți să cumpărați.
